Muitos gestores de ótica gastam uma energia imensa tentando trazer novos clientes para dentro da loja, acreditando que é isso que irá aumentar o lucro no fim do mês. Mas, e se disséssemos que esse “lucro” está sentado bem na sua frente, na cadeira de atendimento, mensalmente?

Aumentar o ticket médio através do cross-selling (venda cruzada) em óticas é uma estratégia muito utilizada no mercado para maximizar a rentabilidade do seu negócio. Estamos falando do cliente que já confia em você, já abriu a carteira e já decidiu comprar.

Neste artigo, vamos refletir sobre como transformar uma venda simples de receituário em uma venda completa de solução visual.

O mito do “óculos único”

O primeiro passo é treinar sua equipe para quebrar a mentalidade de que óculos é algo que se tem “um de cada vez”. Ninguém tem apenas um par de sapatos. Por que ter apenas um par de óculos?

A abordagem deve ser consultiva. Ao entender a rotina do cliente, o vendedor encontra brechas para oferecer o segundo par:

• Para o motorista: Ofereça lentes polarizadas para conforto visual na estrada.
• Para o esportista/trabalhador: A importância de um óculos de “batalha”, resistente, preservando o óculos social.
• Para o fashionista: A necessidade de ter opções diferentes para combinar com roupas diferentes.

A técnica do “já que…”

Mas não basta colocar o produto no balcão, é preciso falar sobre a utilidade. Use a técnica do “Já que”: “Já que você investiu nessa lente de alta tecnologia para o trabalho, por que não levar essa armação solar da London Óculos com proteção UV para o final de semana, protegendo a saúde dos seus olhos com estilo?”

Construa um portfólio que sustente vendas múltiplas

Para o cross-selling funcionar em óticas que atendem público exigente, você precisa de uma marca que ofereça variedade sem comprometer qualidade. É aqui que entra a estratégia de portfólio inteligente. 

Quando você trabalha com London Óculos, consegue oferecer ao cliente diferentes modelos (clássico, elegante, armação para uso diário, solares) mantendo o mesmo padrão de qualidade premium em todas as opções.

Exemplo de abordagem: “Você escolheu uma armação London Óculos para o trabalho. Para dirigir, temos solares London com a mesma qualidade de matéria-prima importada. Assim você tem versatilidade sem abrir mão da durabilidade.”

Isso é venda consultiva de alta qualidade. Você oferece complemento, não desconto.

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